Вы здесь:
От природы ждать чуда не приходится - надо работать самим Печать E-mail
(3 голосов)
Главный раздел -
Автор Александр   
01.02.2002 г.

samim.jpgЛеван МЕРАБИШВИЛИ, Геннадий СМИРНОВ

Рынок, как вы знаете, очень ограничен,- прежде всего географией, к тому же у нас мощных портов и сам ГОК изначально не был предназначен для таких мощных экспортных поставок. Наши конкуенты из Швеции, Бразилии, Канады обладают мощными возможностями, могут грузить огромные суда на дальние расстояния и география их поставок значительно шире, чем у "Карельского окатыша". К сожалению, наш регион сбыта ограничен. У нас есть потребители в настояшем, есть потребители потенциальные, на которых мы и тем оспошюй акцент. И поэтому постоянный тесный котам с ними ннлиек н итогом успеха в сбытовой политике комбината.

- Какова география поставок "Карельского окатыша"?

- Географию наших поставок, если говорить о внешнем рынке, можно условно разделить на 2 региона это Восточная Европа: Венгрия, Польша, Словакия. В Западной Европе немецкий рынок является одним из крупнейших в мире. Если можно было бы этот рынок освоить, это было бы более чем достаточно для "Карельского окатыша Но здесь есть свои нюансы: в Западной Европе требования к качеству окатышей очень высоки, и не только к качеству. Ритмичность поставок и надежность поставщика являются ключевыми факторами.

В бывших странах т.н. соцлагеря нет таких жестких требований, и там мы выглядим гораздо лучше, чем наши конкуренты с Украины и другие российские поставщики. Поэтому мы ведем взвешенную Политику, стараемся сохранить свое присутствие на обоих рынках.

На внутреннем рынке нашим основным потребителем является, разумеется "Северсталь" - наш основной акционер. И здесь тоже доминирует вопрос географии, поскольку высокие железнодорожные тарифы не позволяют отгружать продукцию другим металлургическим комбинатам, хотя спрос есть. Но мы не конкурентоспособны, и перспективы наши мы видим именно в увеличении объемов поставок в Западную Европу.

- Каково сейчас процентное соотношение поставок на внутренний и внешний рынки?

- Около 60-ти процентов продукции идет на внутренний рынок, 40 процентов - это экспорт.

- От каких посредников отказались в течение минувшего года?

- Я думаю, что в Костомукше это всем известно - в том числе и имена посредников, тем более что их не так много. Была компания "Листек", была компания "График консалтанс", с которыми ГОК работал достаточно долгое время, с этими компаниями мы больше не работаем.

Что касается фирмы "Ширан" (Венгрия), то здесь случай, я бы сказал, особый, потому что эта фирма работает в Восточной Европе, где платежеспособность металлургических заводов оставляет желать лучшего. Выход напрямую на польские, венгерские или другие заводы довольно рискован, поэтому необходимо обеспечить финансирование, оплату окатышей. Эти функции как раз и выполняет "Ширан". В этом регионе широко распространен бартер, поэтому приходится иметь дело с теми компаниями, которые очень хорошо знают местный рынок, могут решать все эти вопросы и давать твердые гарантии оплаты, в том числе банковские гарантии, аккредитивы и т.д.

- Есть ли какие-то финансовые результаты от смены посредников?

- Безусловно. Результатом всей сбытовой политики, какой бы она ни была, должно быть увеличение доходной части ГОКа и повышение цен на продукцию. И уход от посредников позволил этого добиться. Но самое главное - даже не результат прошлого года, самое главное - задел на будущее. Ведь что делают торговые компании-посредники? Они не позволяют общаться с потребителями, изучить рынок. Их интерес заключается в получении прибыли, а это не всегда соответствует стратегическим интересам ГОКа.

Для нас жизненно важно знать потребителей, знать всех их слабые и сильные места. Для успешной продажи окатышей это просто необходимо, поэтому доменщики должны общаться с нашими техническими специалистами, должны обмениваться мнениями, знать все недостатки наших окатышей и что необходимо сделать для улучшения их качества. Вопрос гораздо глубже, чем получение дополнительного сиюминутного дохода. Мы должны просматривать его в перспективе.

- То, что вы говорите, - это прописные истины. Понятно, что масса посредников узурпирует рынок, не дает нужной информации. А почему же раньше комбинат работал исключительно через посредников?

- Мне трудно судить о том, что делалось в течение многих лет, но, насколько мне известно, попытки предпринимались. Мы пытаемся сейчас создать свою, стопроцентно дочернюю, компанию, которая позволит полностью отказаться от услуг каких бы то ни было посредников. Думаю, такие попытки совершались и ранее, но слабое знание рынка очень искусно использовалось, и всегда был риск потери рынка, потери потребителя.

- Можно ли что-то сказать о перспективах на этот год?

- В этом году перед дирекцией по сбыту стоит весьма сложная задача: несмотря на то, что продолжаются спад производства и кризис в мировой металлургии, продать 6.800.000 тонн продукции, то есть на 200.000 тонн больше, чем в прошлом году. По нашим прогнозам, цены на мировом рынке в самом оптимистическом случае останутся прежними, а реальные прогнозы говорят о том, что они еще упадут. Причем прогнозируется падение до 10%. Конечно, ничего хорошего это не сулит. При плохом рынке металлов металлурги стараются увеличивать мощности агломерационных фабрик, потому что окатыши - это наиболее дорогое сырье для доменной печи. Конечно, окатыши позволяю: увеличивать производительность, но при плохом рынке задача стоит скорее в том, чтобы сэкономить, чем увеличить производительность доменной печи. Поэтому сегодня, благодаря большому спросу в Китае, наблюдается довольно стабильный спрос на концентрат и на сырье для агломерации. Чуть похуже ситуация с кусковой рудой, и уж совсем плохо выглядит ситуация с окатышами.

Тем не менее, мы надеемся продать полностью весь объем и более того - удержать цены за счет сокращения транспортных издержек. Что нам дает укорачивание пути за счет ввода участка железной дороги Коч-кома - Ледмозеро? Прежде всего это позволит удешевить транспортные составляющие при наших отгрузках, направляемых на "Северсталь" и через порт Мурманск. Мы надеемся, что сокращение транспортных издержек позволит нам получить дополнительный доход порядка нескольких миллионов долларов ежегодно.

Честно говоря, зависимость от политики нашего МПС ставит под сомнение все оптимистические прогнозы. Изменения тарифов происходят в последнее время настолько часто и регулярно, что постройка любого короткого участка может быть легко компенсирована очередным повышением тарифов. С нашими естественными монополиями далеко не уйдешь. Предполагаемое с 20 января повышение тарифов на 30% было отменено, но с 15 февраля произошло повышение на 16%.

- В прошлом году наше производство трясло в связи с неритмичным приемом нашей продукции на западном рынке. Насколько мы застрахованы от повторения подобной ситуации в этом году?

- Дело в том, что ситуация в восточноевропейском регионе по-прежнему остается сложной, и сказать, что подобное не повторится, конечно, нельзя. Например, польский потребитель - крупнейший завод в Польше "Хута Сендзимира", который потреблял до 2-х миллионов тонн окатышей ежегодно, в этом году заключил контракты всего лишь на 950.000 тонн. Но из них наша доля - 400.000 тонн - как была, так и осталась. Это говорит о серьезном успехе дирекции по сбыту. К примеру, Михайловский ГОК не получил никакого заказа, а Полтавский ГОК вместо традиционно больших поставок получил относительно небольшие, и Лебединский получил мизерные заказы.

Конечно, нестабильность - это самое тяжелое для "Карельского окатыша". Тем не менее, думаю, прошлый год был переломным, а в этом году, мы надеемся, таких потрясений не будет. Мы сейчас больше ориентируемся на западноевропейские рынки, на более стабильных потребителей, которые могут гарантировать выполнение договоренностей.

- Когда реально заработает дочерняя компания в Германии?

- Если на Западе создание такой компании занимает короткий промежуток времени, то у нас, вы знаете, довольно длительная бюрократическая процедура. Сначала нужно пройти согласования в Минэкономразвития, потом нужно получить разрешение в Центральном банке, то есть прогнозировать сроки трудно. Все в руках чиновников - мы им предоставили абсолютно полное экономическое обоснование. Но надеюсь, что уже в этом году мы получим реальные результаты.

- Кого из родственных предприятий в нашей стране и ближнем зарубежье вы считаете самым серьезным конкурентом?

- По качественному уровню Лебединский ГОК является наиболее приближенным к "Карельскому окатышу", остальные - Михайловский ГОК, на Украине - Полтавский, по качеству значительно уступают, поэтому у них отдельный сектор. Но однозначно сказать трудно, потому что мы редко пересекаемся.

- Изменился ли в этом году объем поставок ближайшему соседу - Финляндии?

- Мы заключаем контракты с нашими финскими партнерами с апреля по март, поэтому сейчас готовится переговорная кампания и конкретные результаты будут известны в марте-апреле. По предварительной информации, объемы должны сохраниться.

- Геннадий Александрович, в прошлом году Карельский окатыш испытывал большие затруднения из-за нехватки вагонов. Что нас ожидает в этом году?

- Все зависит от условий реорганизации МПС. О структурной реформе МПС говорят очень давно. У нас сложились очень хорошие отношения с Петрозаводским отделением Октябрьской железной дороги, с его управлением, есть понимание того, что необходимо полностью удовлетворять наши потребности в перевозках.

К сожалению, порой на уровне руководства МПС принимаются непредсказуемые решения - скажем, взять отсюда подвижной состав для срочной отгрузки угля, как это имело место летом и осенью, когда вагоны уводились из нашего региона и потом "отдыхали" в Приморье. Там скапливалось до 5000 вагонов, которых крайне не хватало здесь. Думаю, таких потрясений больше не будет, хотя это оптимистический прогноз. Будем работать. Для того мы здесь и находимся, чтобы постоянно поддерживать хорошие контакты и отношения. Будем работать на всех уровнях, обеспечивать отгрузку окатышей подвижным составам.

- Планирует ли комбинат увеличить парк собственных вагонов?

- Это очень дорогостоящее мероприятие, на первом этапе, я думаю, было бы целесообразнее идти по пути заключения договоров.

- Леван Петрович, закончился 2001 год, - можно подвести итоги. Каковы они?

- В целом итоги 2001 года для дирекции по сбыту мы оцениваем положительно. В сбытовой политике комбината произошли коренные изменения, и прошлый год является доказательством того, что они были оправданы. Нам не только удалось выполнить все объемные показатели бизнес-плана, сохранить абсолютно всех потребителей, но даже приумножить их число, а также повысить уровень средних цен на ГОКе, причем они поднялись выше, чем на рынке европейского региона.

Хотелось бы остановиться на коренных изменениях, о которых мы так много говорим. Со стороны иногда кажется, что ничего особенного не произошло - просто посредника А заменили на посредника Б, - и не более того. Дело в том, что сегодня мы абсолютно самостоятельно работаем на рынке, общаемся с потребителями, обеспечиваем логистику. И если мы привлекаем некоторые западные структуры, то только с целью финансирования наших поставок, поскольку практика торговли железорудным сырьем подразумевает зачастую отсрочки платежей, а ГОКу необходимо получать денежные средства гораздо быстрее, чем это делают конечные потребители. А ведь мы имели дело с сильными посредническими компаниями, которые самостоятельно реализовывали нашу продукцию на внешнем рынке, и более того - иногда даже угрожали нам, если мы будем пытаться делать это самостоятельно. Нас убеждали, что "этого нельзя делать, вы не сможете продавать окатыши напрямую".

Поэтому я хочу отметить, что произошли серьезные изменения в структуре сбыта и в политике: сегодня мы присутствуем на всех рынках абсолютно самостоятельно.

Более того, в перспективе мы планируем создать собственную сбытовую компанию, которая будет зарегистрирована в Германии. Сегодня документы находятся на регистрации в Минэкономразвития - необходимо получить лицензию на вывоз капитала для создания дочерней компании за рубежом. Целью создания этой компании является то, что мы будем использовать стопроцентно свою дочернюю компанию как с целью финансирования поставок, так и с целью более глубокого проникновения, присутствия на западном рынке и более тесных контактов с потребителями, что очень важно для такого материала, как окатыши.

На аренду вагонов с крупными собственниками подвижного состава. Я не случайно говорил о структурной реформе МПС. Предполагается, что будет создана (и она уже создается) сеть операторских компаний-владельцев подвижного состава. И я думаю, что на первом этапе нам следует работать именно в этом направлении, постепенно наращивая собственные возможности, приобретать подвижной состав, но, повторяю, дело это дорогостоящее. Сейчас, сложилась такая ситуация: специальный подвижной состав, который мы используем для перевозки окатышей - глуходонные полувагоны и окатышевозы - выпускается в очень ограниченном количестве. Операторские компании идут по пути приобретения старых вагонов, их капитального ремонта и затем предоставления для перевозок. В планах развития нашего основного акционера имеется также и такая строка, как приобретение собственного подвижного состава, но это специализированный подвижной состав, который будет использоваться для перевозки продукции в Санкт-Петербургский морской торговый порт. К сожалению, этот состав нельзя использовать для перевозки окатышей.

- А сейчас у нас на складе что - пусто?

- Вообще, ситуация, с которой дирекция по сбыту столкнулась в прошлом году и которая складывалась не в течение короткого промежутка времени, была очень своеобразной. Склады были заполнены. Мы сейчас добились того, что склады опустели, но золотая середина, вообще-то, должна быть. По мнению команды руководителей, которая сегодня работает на "Карельском окатыше", обязательно должен быть резервный склад, который в случае возникновения форс-мажорных обстоятельств - сход подвижного состава, паводок или еще что-то - позволил бы нам обеспечивать ритмичность погрузки, для того чтобы мы не платили штрафы железной дороге.

- Каким должен быть резерв?

По мнению руководства ГОКа, целесообразно иметь склад, который позволял бы обеспечивать сохранность 50 тысяч тонн окатышей - в размере двух-трехдневной производственной мощности ГОКа. Это позволит нам ритмично осуществлять отправку вагонов.

- Леван Петрович, на все наши 6.8 миллиона тонн в этом году хватит потребителей?

- Потребителей хватает и на гораздо больший объем. Вопрос - найдем ли мы потребителей для этого объема. Мы надеемся, что да. Мы взяли на себя обязательство реализовать этот объем, и не просто реализовать - реализовать можно все, что угодно, - а реализовать по хорошей, выгодной цепе.

В заключение хотелось бы сказать о дальнейших перспективах "Ка-рельского окатыша". С учетом нашей стратегической цели - увеличения объема поставок потребителям в Западной Европе - основной акцент нужно сделать на повышение качества продукции. Конечно, нам необходимы некоторые инвестиции для того чтобы мы улучшили качество продукции, а также обеспечили ритмичность поставок и завоевали новые рынки. Это то, над чем мы сейчас работаем.

В апреле в Испании должна состояться конференция производителей железорудного сырья. Как вы, наверно, помните, прошлая конференция в Стамбуле закончилась печально. Надеюсь, что в этот раз она пройдет успешно. Мы собираемся выступить с докладом о состоянии рынка железорудного сырья и положении отрасли в России в целом и ситуации на "Карельском окатыше" в частности.

- Есть ли какие-то претензии у потребителей к качеству нашей продукции?

- Безусловно, есть, мы ведь далеко не идеальны. Нам есть над чем работать и есть кому работать - у нас очень серьезные и хорошие специалисты. Мы постоянно работаем над модернизацией производства, пытаясь максимально удовлетворить требования рынка.

Однако, есть то, на что мы повлиять не в силах. Например, у наших бразильских конкурентов содержание железа изначально в руде - до 70%, при том что у нас, как правило, не более 25%. Представьте себе, сколько они несут затрат на производство окатышей, а сколько - мы.

 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

« Пред.   След. »

Продаётся готовый бизнес с прибылью 120 тыс.руб.
Продаётся готовый...

Категория: Продам
Создано: Aug 11, 2015

Куплю радиодетали, серебро, платы, катализаторы и многое другое. Дорого!
Куплю радиодетали,...

Категория: Root
Создано: Jun 20, 2015

Моторные фильтры
Моторные фильтры

Категория: Root
Создано: Feb 24, 2015

Фильтры автомобильные
Фильтры автомобильные

Категория: Root
Создано: Feb 4, 2015

Запчасти б\у и новые MKparts.ru
Запчасти б\у и новые...

Категория: Продам
Создано: Dec 5, 2014

Приглашаем сотрудника на не полный рабочий день (ПК)
Приглашаем сотрудника...

Категория: Root
Создано: May 3, 2014

Посуточная аренда квартир в Костомукше,+79114087548
Посуточная аренда...

Категория: Root
Создано: Apr 18, 2014

Котел электрический Wespe Heizung Elite 12
Котел электрический...

Категория: Продам
Создано: Jan 19, 2014

Если ваша правда никому не нужна, если вы потеряли работу по ничтожному поводу, и не знаете, как быть дальше - то тогда вы наш автор! Поделитесь суровой истиной со всеми - и всем нам станет немного легче, оттого что кому-то еще хуже.

Лучшие комментаторы