Давайте добиваться повышения цены ни наши окатыши! Из предложений во время дебатов по колдоговору.

Если бы кроме нас никто не производил окатыши, то все было бы просто: считаешь сложившиеся затраты на производство, добавляешь к этому сколько тебе надо на развитие предприятия, плюс «детишкам на молочишко» и получаешь цену на свой продукт. А затем спокойно говоришь металлургам: «Дорого? Не берите, возьмут другие!».

Однако на самом деле, кроме нас, в России выпускают железорудные окатыши еще 3 предприятия. Есть конкуренты и в ближнем зарубежье. Это Полтавский, Северный, Центральный ГОКи (Украина) и Соколово-Сарбайский ГОК (Казахстан). Поэтому реально на российском рынке предложение превышает спрос. «Излишки» приходится сбывать за рубеж.

Однако и там мы далеко не одиноки. На рынке Западной Европы торгуют 4 мощнейших производителя - LKAB (Швеция), QCM, ЮС (Канада), CVRD (Бразилия), которые являются нашими главными конкурентами. Их доля в мировом производстве окатышей - около 70%. В Восточной Европе с нами конкурируют Полтавский ГОК и российские производители окатышей.

Поэтому на самом деле цена на скатыши определяется далеко не нашим «хотением» продать дороже, а, прежде всего, соотношением спроса и предложения, которое и диктует на рынке металлургического сырья уровень цен.

Обычно он устанавливается весной по итогам завершения «контрактного сезона». Точка отсчета - цены, установленные крупнейшими поставщиками окатышей. В 2002 году цена тонны окатышей в порту Роттердам (она является ценовым ориентиром для Западной Европы) составляла примерно 35 долларов, включая транспортные расходы. В 2003 году она выросла примерно на 11%. Кстати, транспортная составляющая применительно к нашим поставкам может достигать 60% цены, потому естественно, цена на наши окатыши на «выходе» из Костомукши существенно меньше той, которая устанавливается в порту Роттердам.

Кроме спроса, существенным фактором ценообразования является и уровень издержек на производство. Логично предположить, что нижний предел цены, по которой мы можем продавать свою продукцию, задается нашими затратами. Продавать дешевле мы не можем, так как нам не хватит средств на обеспечение самого производства.

Верхний предел цен для наших окатышей зависит от ряда факторов, главный из которых (кроме колебаний спроса) - уровень цен, по которым предлагают свои окатыши наши конкуренты. Более дорогие окатыши (при условии равного качества и примерно одинаковых затратах на перевозку) у нас покупать просто не будут. Какой смысл покупать дороже, если можно взять дешевле?

При всем этом общая ценовая тенденция на рынке задается, прежде всего, спросом. Чем он выше, тем большую можно заявить цену. Падение спроса, соответственно, ведет к снижению цены. Однако как только цена достигнет предела, ниже которого производство перестает быть рентабельным для большинства производителей, производство падает, спрос начинает превышать предложение, и цена на окатыши вновь «ползет» вверх. Далее цикл колебаний повторяется, и так до бесконечности. Конечно, это несколько упрощенное изложение действия механизма рыночной саморегуляции, однако принцип его работы именно таков.

И все же у предприятия остается некоторая возможность «играть» на повышение цены самостоятельно. Каким образом?

Прежде всего за счет качества. Но опять же, здесь есть свои пределы. У нас, например, просто нет пока денег, чтобы сделать больше по улучшению качества окатышей, чем мы делаем сейчас.

Сыграть на повышение можно за счет сервиса и расширения ассортимента, т.е. большей клиентоориентированности.

Определенный выигрыш в цене можно получить и в том случае, если потребитель находится к вам ближе, чем к конкурентам. За счет более низких транспортных издержек потребитель будет готов «набросить сверху», если, конечно, это «сверху» не съедает выигрыша на транспортных расходах.

В конечном счете, реальные преимущества на рынке будут у того, кто обеспечивает удовлетворяющие потребителей качество и сервисные услуги с наименьшими собственными затратами. В этом случае имеющийся «зазор» между сложившейся ценой и се-бестоимостью можно будет использовать или для получения ценовых преимуществ у потребителя, или пустить «навар» на развитие других конкурентных преимуществ - покупку боле,е производительной техники, повышение квалификации персонала и т.д.

И какой же все-таки вывод из наших рассуждений? А очень простой: цена на наши окатыши зависит не от желания, а от сложившихся цен на внутреннем н зарубежном рынках. А также от наших возможностей вкладывать деньги в достижение качественных и сервисных преимуществ перед нашими конкурентами.